安井食品实现了“后发先至”

6月骄阳似火，湖北省洪湖经济开发区产业园的安井食品预制菜生产建设基地吊塔林立，正热火朝天地施工，该项目投资10亿元，将打造成年产20万吨、产值30亿元的大型预制菜生产基地。成立于2001年末的安井食品集团股份有限公司（下称“安井食品”）算是速冻食品行业的“后来者”，其成立时间要晚于三全、思念等行业头部企业。然而，在20多年的发展过程中，安井食品却实现了“后发先至”。

2020年，安井食品营收首次超过业内霸榜多年的三全食品；2022年成为速冻食品行业首家营收超百亿元的龙头企业；值得一提的是，安井食品2018年切入预制菜肴赛道，2022年预制菜肴制品营收已突破30亿元，还入选“2023胡润中国预制菜生产企业百强榜”前十。

2022年，安井食品实现营收121.83亿元，同比增长31.39%；归属净利润为11.01亿元，同比增长61.37%，已连续六年营收、净利双增。

安井食品为何能够“后发先至”，其完成超越的秘诀是什么？“差异化布局、极致性价比”，安井食品的董秘梁晨用十个字概括安井食品成功的诀窍，既选定一个行业规模大、增速快、竞争格局有利于发挥企业优势的赛道，运用大单品策略打造爆款产品，再通过标准化、规模化生产降本增效，凭借极致性价比迅速构建起产品竞争力和企业护城河。

差异化竞争占领细分蓝海

从后来者到“行业一哥”，安井食品的数次反超与跃升，都与它对赛道的选择有重要关系。

时间的指针拨回到2001年，彼时，安井食品刚刚在厦门成立，早几年成立的三全与思念营收都已破亿元。

一开始，安井食品主要生产水饺、馄饨等米面制品，与三全、思念等行业龙头夺食，非常艰辛。为了在市场中站稳脚跟，安井食品开始思考差异化发展的路线。

“当时管理层认为，三全、思念在水饺、汤圆等领域已经占领用户心智，再与它们正面竞争是不明智的选择，不如开辟新的细分赛道。”梁晨说。

这时，巨头没那么重视的馒头、花卷、手抓饼等发面领域吸引了安井食品的注意。虽然发面领域产品单价相对较低，但胜在消费高频、总量大，很容易打造出规模优势。

“我们按照大单品策略来发展发面领域。比如手抓饼，安井食品只做两种口味：原味和葱香，就基本可以覆盖国内大部分地区的人群，并兼顾BC两种消费场景及销售渠道，把规模化的优势发挥到最大，从而优化成本、费用，使产品性价比最大化。”梁晨说。

在极致的性价比面前，不少经销商和小B商家纷纷“用脚投票”选择安井食品。成功在细分发面领域夺得一席之地，让安井食品在行业内找到了空间与立足点。

不过，发面领域空间不够大，天花板不高，技术门槛和护城河也较低，仅凭在发面领域的优势不足以支撑安井食品做大。凭借着在发面领域拿到的第一桶金，2007年，安井食品做出了进军速冻火锅料的决定，并将此定位为公司的首要战略。

值得一提的是，早在2001年，安井食品就已借力福建丰富的渔业资源，生产鱼丸、鱼皮饺等速冻火锅料，已有一定的制造基础。调整产品战略后，安井食品当年火锅料销售占比即达70%以上。

这个决定为安井食品成长为“行业一哥”奠定了坚实基础。

业内人士指出，火锅料市场空间大增长快，产品价格和利润也更高。而且当时这个领域竞争格局未定，没有绝对的龙头，安井食品有很大的发挥空间。

2010-2020年，我国火锅类（火锅、麻辣烫、关东煮）餐饮井喷式发展，推动火锅料制品需求水涨船高。华鑫证券研报显示，我国速冻火锅料市场规模由2012年的209亿元增长至2019年502亿元，7年的复合年均增长率为13.3%。

为了尽快抢占火锅料细分蓝海市场，安井食品继续复刻在发面领域的规模化打法和大单品策略。一方面通过降价大幅扩张市场，打造爆款单品，另一方面快速在市场端兴建制造工厂，通过“销地产”“产地研”模式，压缩物流成本增强市场反应速度，目前安井食品在全国已有12个生产基地。

通过两大策略，安井食品速冻火锅制品市场占有率由2013年5.7%提升至2020年15.5%，成为了安井食品的最强业务。“2022年，安井食品单火锅料部分的营收就达到60多亿元，行业龙头地位进一步稳固。”梁晨说。

预制菜肴打开第三增长曲线

2020年疫情爆发，“宅经济”把预制菜带到了风口和大众视野。据统计，2022年我国预制菜市场规模约为4196亿元，同比增长21.3%，未来五年有望增长为万亿市场。巨大的蓝海市场吸引了众多企业布局或跨界布局预制菜。

安井食品发力预制菜肴时间更早，2018年，安井食品敏锐地感觉到了预制菜肴在市场端的潜力，提出了“三剑合璧”的经营策略，在火锅料、米面制品外，增加了速冻菜肴制品业务。

事实证明，安井食品再一次押对了赛道。2020年后的预制菜风口主要集中在预制菜肴和C端预制菜，而非处于行业成熟阶段的速冻米面等领域。预制菜肴虽然刚起步，市场规模尚小，但发展潜力巨大。

以“预制菜第一品”小龙虾为例，2020年潜江小龙虾销售了65亿元，其中线上销售额同比增长了4倍。

值得一提的是，在板块比较分散、品类众多的预制菜肴领域，安井食品依然沿用过去的“大单品策略”，积极打造爆品，“一品打天下”。

针对已经较为成熟的预制品类，安井食品“从零起步”布局已然较晚，因此积极运用资本手段强势切入。如重磅“杀入”小龙虾赛道，通过收并购快速推进小龙虾全产业链布局。

2018年3月，安井食品入股主营淡水小龙虾、淡水鱼糜的洪湖市新宏业食品有限公司后，就首发了小龙虾新品。2021年6月，安井食品出资7.17亿元收购了新宏业71%股权，实现了对新宏业的全面控股。仅时隔一年后，2022年9月，安井食品又收购了从事淡水小龙虾等淡水产品加工的湖北新柳伍食品集团有限公司70%股权。

安井集团董事长刘鸣鸣公开表示，入股新柳伍，将确立安井集团在国内小龙虾行业的领军地位，强化安井在上游主原料领域的供应保障。

刘鸣鸣所言不虚。2019-2022年，安井食品预制菜肴营业收入分别为5.46亿元、6.73亿元、14.29亿元、30.24亿元，同比分别增长45.86%、38.13%、112.41%、111.61%，是其主营业务中增速最高的产品类别。其中，小龙虾制品增量是其预制菜肴业务营收大涨的主要原因之一。

除了发力成熟品类外，针对还处于探索初期的预制菜品，2020年，安井食品设立了侧重B、C端兼顾的“冻品先生”品牌进行运营。为降低试错成本，挖掘潜力大单品，冻品先生主要采用OEM模式，如今其推出的香辣烤鱼、酸菜鱼、耦合等预制菜已成功“出圈”。

值得一提的是，去年5月，安井食品还成立了安井小厨事业部，探索B端渠道下的爆款预制菜品。“安井食品就是通过大爆品成长到如今的规模，未来，打造亿元以上的大爆品对安井小厨至关重要。”安井小厨事业部总经理颜凯东曾表示，安井小厨要尽快通过差异化适度创新，及时改进产品，找到适合的爆品。

国海证券分析，安井食品新建项目预计将拥有超20万吨预制菜年产能，未来公司一旦探索到潜力大单品，即可迅速转为自产模式，充分发挥规模优势实现迅速放量。