香港保险人“钱”途在大湾区

记者观察

Observation

从2012年起内地人赴港买保险逐渐开始成为一种潮流，香港保险具有产品设计灵活、汇率优势带来的折价空间等优势。早期，高净值客户出于配置美元资产的需求，比较集中地选择在香港购买重疾、储蓄等多产品；2016年，内地居民纷纷赴港买保险。各个长假期间，在香港尖沙咀海港城的保险公司排队交保费的盛况曾经多次出现。

用一个港险资深区域总监的话来说，2012年到2016年在香港卖保险几乎就是“躺赢”，那个阶段内地保险的优势没有特别明显，“香港的产品设计比内地要好很多，客户也几乎不会做细节比较，签单基本都是别人来找我们。”

笔者身边早期卖香港保险的人都获得了不菲的经济收入，其中很多都是到香港读书的内地毕业生，凭借内地身份的优势把潜在客户带到香港。此外，因为有了巨大的财富效应，各行各业的精英也加入卖香港保险的行列，比如专业律师、资深记者、在读的博士、投行的销售等。在香港这样竞争激烈的国际都市，他们因为“卖保险”过上了有车开有房住、假期全球旅行的体面生活。

2017年到2019年是香港保险竞争非常激烈的一个阶段，内地赴香港投保的客户对于香港保险的了解已非常深入，会“货比三家”，包括对产品，公司的优劣势甚至是保费的细微差别比较，都会提前做好功课，大多为理性的刚需购买者，港险代理人需要主动去挖掘内地客户。

疫情的出现，则让香港的保险业直接从顶峰跌落谷底。超过一年的封关使内地客户无法到香港现场签单，许多香港保险人全年没有收入。他们或者转型找工作、或者回到内地寻找新机会、或者参与港股打新，甚至还有一些积极拥抱虚拟货币。买了香港保险的内地客户也面临续保难缴费、未来理赔后钱如何回到内地、人民币的汇率变化、香港保险不如想象中便宜等多种顾虑。

正如仍在保险行业坚守的众多受访者所言，背靠内地这个庞大的市场，有需求在就仍然有机会，尤其是大湾区的经济发展中，金融服务业中的保险业发挥着不可替代的关键作用。回归大湾区、从深圳再出发是很多港险人的“疫后”新选择，也能充分发挥跨境的优势，也是他们的“钱”途所在。

毕马威研究报告显示，截至2019年年底，大湾区总人口数量超过7000万，GDP占全国比例达13%。2019年，大湾区保险业保费收入约人民币10000亿元，占全国（含）总保费收入约23%。在中央和地方陆续出台大湾区合作发展的指导规划后，内地众多保险企业遵循政策引导，开展实施相应的险种创新及合作互通尝试，内地保险也有可多次理赔、价格便宜等优势，未来的大湾区保险业发展可期。